Bu soruyu sıkça duyduk ve cevapladık. Ama iyice basite indirgemek istiyorum. Yok şu kuramsal tanım, yok bu tanım diye anlatmayacağım ve sıkmayacağım .

Pazarlamanın özünde müşteri ve sonucunda satış vardır.

Pazarlama müşterinin ne istediğini bilmek ve tahmin etmek kısaca müşteriyi anlamaktır.

Yani pazarlama tamamen kullanıcı/müşteri odaklıdır.

“Ne istiyorlar ?”

Bunu bularak iyi pazarlama yapabilirsiniz.

Ötesine ise “Ne isteyebilirler/neye ihtiyaçları olabilir ?” diyerek gidebilirsiniz.

Son olarak, pazarlama müşterilerinizi ve sizi mutlu etmeli.

Bunlar çok zor şeyler mi?

Bazen bağırdığınız halde müşterinizin sizi duymadığı durumlar oluyor mu?

O zaman biraz bağırmayı kesin ve çevrenizdeki sesleri dinleyin.

Pazarlamayı müşteriniz için yaptığınızı hiçbir zaman unutmayın ve müşterinizi dinlemeyi ihmal etmeyin.

Sunum yaparken, sunuma bir gurup gelir ve sunumu yapan kişi onlara bir şeyler anlatır. Genellikle olan şey, sunu yapan kişinin gelen gurubun yapısını dikkate almadan bir şeylar sunması şeklinde olur. Hatta bir sunum hazırlayıp, bunu her konferansta ya da eğitimde sunan kişiler de mevcuttur.Bu tarz durumlarda dinleyici memnun olmaz ve sunum başarısız olur.

Sunum yapmadan önce şu soruyu kendinize sormalısınız. “Ne bilmek istiyorlar?” Eğer bu soruyu doğru cevaplayabilirseniz sunumunuz mükemmel geçer ve ayakta alkışlanırsınız. Sunuma gelen gurup ne bilmek istiyor? Neyi öğrenmek için sunumunuza katıldılar? Ne bilmek istediklerini bilirseniz sunumunuz mükemmel olabilir. Yani sizin ne istediğiniz değil, onların istediği önemlidir.

Önünüze zor bir görev geldiğinde ne yapıyorsunuz? Onu en sona mı saklıyorsunuz, yoksa ilk önce onu mu yapıyorsunuz? Bazıları alıştıra alıştıra en zora gelmeyi, bazıları da ilk önce zoru başarmayı isterler.

Zoru aşmak zor olduğundan ilk başta güçlü efor vermek gerekir. Bu da göz korkutucudur. Belki de tembelliktir. Zoru, en sona bırakmak, kolay işlerde kazandığı tecrübeyi zora yansıtmaktır kimilerince.

“ Her kelimeyi bir sekile anlatan Çincede “Risk” iki sekil yan yana getirilerek yazilir: Tehlike ve firsat!..” Bernard Shaw

Büyük insanlar, zoru en öne alıp başaranlardır, en sona bırakanlar değil… En sona bırakanlar genellikle o en sona bıraktıkları işi unuttuklarından sıradan bir hayat sürüp giderler. Zor hem engeldir, hem de fırsattır. Özellikle yükselme aşamasındaysanız, zoru ilk sıraya almalı ve fırsata dönüştürmelisiniz. Belki de başarı çok yakınınızda.

Günümüz rekabet ortamında, önünüzde zor işler yoksa, bu sizin ve şirketinizin geleceğinin pek parlak olmadığının göstergesi de olabilir.

Grafik kullanıcı arayüzlü ve mouse kullanan dünyanın ilk bilgisayarının markasını biliyor musunuz?

Grafik kullanıcı arayüzlü ve mouse kullanan dünyanın ilk bilgisayarı Xerox Star 1970’lerin başında Xerox PARC Araştırma Merkezinde geliştirildi. Xerox Star’lar raflarda dururken genç bir girişimci merkezi gezdi ve Xerox’un neyi başardığını görerek hayretler içinde kaldı. Bu genç girişimcinin adı Steve Jobs idi.

Steve Jobs, Xerox’un Palo Alto Research Center’ında geliştirilmiş olan Fare (Mouse) ve GUI (Graphical User Interface) kavramlarının ticari önemini kavrayıp, sonradan bunları Apple Macintosh’da uygulamaya koymuştur. Bu girişimci Apple Computer’i kurdu ve bu yenilikleri ticarileştirdi.

Demek ki inovasyon sadece keşfetmek değil, bu keşfi/yeniliği pazarlamaktan da geçiyor. Şimdi düşünün. Xerox ve Apple. Hangi marka daha çekici geliyor size.

Xerox neleri bulmuş ve Apple neler satıyor.

Özetlersek, inovasyon için, hem arge hem pazarlama gerekiyor. Yani, inovasyonun içinde pazarlama da olmalı, yoksa çabalar ve tüm uğraşlar elde kalıyor. Hatta, Xerox’ta olduğu gibi kimsenin yaptığınızdan haberi bile olmayabiliyor!

Gecenin karanlığında İstanbul’dan Ankara’ya doğru ilerleyen bir araba düşünün. Farlar ancak birkaç yüz metreyi göstermesine rağmen, karanlığın içinde İstanbul’dan Ankara’ya kadar gitmenizi sağlar.

Çünkü ilerlemek için sadece 200 metreyi görmemiz yeterlidir.

Bu aslında hayatın önümüze nasıl açıldığını anlatıyor. Birbirini izleyen 200 metrelik karanlık yolun sırayla önümüze açılacağına güvendiğimiz takdirde, hayat bizim için açılmayı sürdürecek ve sonunda istediğimiz neyse, bizi o hedefe doğru götürecektir. Çünkü biz böyle isteriz. Bu konuda evrene, kendimize ve yaşadığımız hayata inanmamız gerekiyor.

İnanma yolunda ilk adımı atın, bunun için merdivenin tamamını görmeniz gerekmiyor. Sadece ilk adımı atın, başarı o ilk adımla başlar.

Merdivenin tamamını görmeye çalışırsanız, o ilk adımı hiç atamazsınız. Başarı, birden bire ve topluca değil, parça parça geçilerek ulaşılacak bir yoldur.

İnovasyon terimi son zamanlarda sıkça hayatımıza girmeye başladı. Bu konuyla ilgili çokça kitap(1,2) iş çevrelerinde okunmakta ve inovasyon ile yeni çözümler aranmakta. İnovasyon rekabetin yeni adı oluyor. Hatta “İyi olan değil, farklı olan kazanır” gibi iddialı sözler bile duyuluyor. Konu ile ilgili konferaslar da yavaş yavaş çoğalıyor.

Bunlardan biri de BTSO(Bursa Ticaret ve Sanayi Odası) tarafından düzenlenen 5. Ulusal Girişimcilik Kongresi bu yıl, 31 Mayıs -1 Haziran tarihlerinde BTSO Kongre Merkezinde yapılıyor. Girişimcilik kongresinin teması bu yıl “Girişim ve İnovasyon“. İki gün sürecek kongreye çok sayıda alanında uzman konuşmacı katılıyor. Kongre programına buradan ulaşabilir, buradan online kayıt yaptırabilirsiniz. Ayrıca 2 gün sürecek bu kongreye katılım da tamamen ücretsiz.

BTSO son zamanlarda Bursa’lı iş çevreleri için güzel kongreler, konferanslar hazırlıyor. Bu kongrenin de oldukça yararlı olacağını düşünüyorum. Üstelik böyle bir kongreyi ücretsiz düzenlemeleri gereçekten tebrik edilecek bir durum. Bu hem iş adamlarının inovasyonu tanımasını teşvik ediyor, hem de Bursa gibi “İstanbul’un arka bahçesi” sayılan ama aslında hiç de öyle olmayan, Türkiye ekonomisinin büyük lokomotiflerinden olan bir kentin gelişimine büyük katkıda bulunuyor. BTSO’nun düzenlediği bu kongreyi kaçırmamanızı ve yer kalmaması ihtimaline karşılık bir an önce kayıt yaptırmanızı tavsiye ederim.

İnternet iş fikri bulma açısından inanılmaz bir açıklığa sahip. Yeni gelişen ve 5 sene sonra bu pazarda ektili olacak tüketici grubu gençlik tamamen internet ile hayata bağlanmaya başlayacak. Şimdiden bağlanmaya başladı bile. Bu durumda, internette gelişecek iş fikirlerinin sağlayacağı başarılar inanılmaz boyutlara ulaşacak diyebiliriz. İnternetin en büyük özelliği, aranılan bilginin/ürünün/hizmetin gerçekten ona ihtiyacı olan kişiye(Veya olabilecek kişiye) çok yakın mesafede duruyor olması. Buna aslında niş pazarlama diyoruz.

“Heykelin duvarda oturduğu oyuğu, boşluğu tanımlamak için mimaride ‘niche’ sözcüğü kullanılır. Bu sözcüğün bir başka anlamı ise, kişinin kendisine en uygun işi, yeri ve pozisyonu bulması. Dilimizde ‘niş’ olarak yerleşen bu sözcük, aynı zamanda modern pazarlamadaki son akımlardan birini de tanımlar. Niş pazarlama olarak bilinen bu akım, kimilerine göre hedef pazarlama, kimilerine göre ise, bölgesel pazarlamayı ifade eder.

‘Niş pazarlama’ göreceli olarak benzer niteliklerde mal/hizmetlere gereksinim duyan, bir ya da daha çok benzer özelliği paylaşan, küçük bir tüketici kitlesinin istemlerini daha iyi karşılamak amacıyla geliştirilen pazarlama faaliyetlerine denir. ‘Niş pazar’ ise, gereksinimleri tam olarak karşılanamayan küçük bir müşteri grubunun istemlerini daha iyi karşılayabilmek için belirlenen çok dar kapsamlı, küçük bir pazar bölümüdür.”(*)

Bu çok dar kapsamlı pazar, internette birden bire çok geniş kapsamlı bir pazar haline de gelebiliyor. Çünkü internetin nufusu inaılmaz büyük. Hedef pazarlama olduğu için ulaşılabilirlik te yüksek seviyede. Üstelik kişiye özel iletişim kurmak daha rahat.

Gelelim ikinci kısma. Bu web kullanan tüketici aynı zamanda içeriği de katkı yapmak ve işin içinde yer almak istiyor. Yani müşteri sadece bakıp gitmeyecek, aynı zamanda kendine özel bu hizmet’i belirleyecek de.

Yani önümüzdeki yıllarda, internet üzerinden niş pazarlama yapmak çok başarı kazandıracak. Üstelik bunun için çok yüksek maliyetler de çıkmıyor. İşini nette kurup, burada yeni iş fikirleri geliştirecek kişiler büyük işler yapacaklar.

Avrupa/Amerika da bu oluyor. İş fikrini buluyorsunuz, geliştiriyor ve tanıtıyorsunuz, sonra büyük bir kuruluş inanılmaz paralar karşılığında bu işi sizden alıyor. Son örnek Youtube’un satışı oldu. Bu tarz uygulamalarda en çok göze batan husus samimiyet. Yaptığınız işte samimi olmanız gerekiyor. Bir öykünüzün olması gerekiyor ve kime hitap ettiğinizi bilmeniz gerekiyor.

Türkiyede blog sayısı hızla yüzbinleri geçmeye başladı. Dünyada 50 milyonu aşkın blog var. Türkiyede 3 milyon bloga ulaşıldığında olabilecekleri ve çeşitli iş fikirlerini şimdiden göz önüne getirebiliyor musunuz?

Hep bu güne değil, geleceğe de yatırım yapmak gerekiyor. İyisi mi şimdiden projelerinizi hayata geçirmeye başlatın. Küçük işletmeler(hatta bir kişilik işletmeler) daha başarılı olacaklar ve büyük iş fikirleri gerçekleştirecekler.Diyelim ki fikriniz büyüdü ve büyük bir şirket tarafından alındı (Bunun uzun dönemler boyunca süreceğini düşünüyorum) Bundan sonra yeni bir ikir geliştirmeniz gerekecek. Şu anda internet pazarı bu fikirlere o kadar aç ki, fikri bulduğunuz anda büyük işler yapabilirsiniz. Devler hep başarılı olacak değil! Belki de sıra küçüklerde. İnternet ekonomisi farklı bir yöne doğru ilerleyebiiyor. Uzun kuyruk(The long tail) buna farklı bir açılım daha getirmişti ve yeni fırsatları göz önüne sermişti. İnternette iş yaparken geniş düşünmek oldukça önemli.

Niş pazarlama alanınızı yaratın, fikrinizi bulun ve hemen işe koyulun ve lütfen bu arada interneti ve bilgisayarı kullanmayı da iyice öğrenin. Teknolojiyi takip edemezseniz sonunuz geldi demektir. Türkiyede, 40 milyon tane insan elinde cep telefonları, her gönderdiğiniz mesajı okumaya hazır beklerken, evlerinde yüksek bant internet kullanan 10 milyon kullanıcı sizi beklerken, sokaktaki reklamlar bile, ilk önce bloglarda gezinmeye başlarken, eliniz bilgisayara bile değmiyorsa, sonunuz yakın demektir. İlk işiniz bilgisayarı ve özellikle interneti iyice öğrenmek olsun. Web teknolojileri fikrinizi çok hızlı hayata geçirmenizi ve istediğiniz kişilere ulaştırmanızı sağlayabilir. Yıllar önce yazdığın yazılar ayda altı bin kişi tarafından okunacak deselerdi “hadi be!” derdim oysa bir gün almış bin kişi tarafından okunmadığında “Hadi be!” diyeceğim galiba. Pazar giderek demokratikleşiyor ve hard power-soft power dengelerinde değişiklikler meydana geliyor.

Küçük işletmeler (Hatta tek kişi) ve büyük fikirler dönemi başladı. Kim bilir sizin de şu iki arkadaş gibi bir senede 1.6 milyar dolar eden bir fikriniz olabilir. Bu da o kadar büyük paralar etmese de başarılı bulduğum başka bir iş fikri. Veya neler mi yapmışlar başkaları ?Küçük bir işletmeniz olabilir, tek başınıza olabilirsiniz ama fikirleriniz varsa, bunun için gelecekte en iyi pazar internet olacak. En iyi müşteriler de internette olacak. En iyi fikir de neden sizin fikriniz olmasın?

Bir arkadaşım, “Pazarlamacılar, satış yapan elemanlarına neden daha çok ürün sattırmaya çalışırlar?” diye bir soru sordu.”Daha çok satmaya çalışan personelden ben ürün almam” diye de ekleme yaptı.

Bu aslında müşteri olduğumda beni de sıkan bir durumdur. Zorla bir şeylerin kendisine satılmasını kimse istemez tabi ki. Pazarlamacılar, için daha çok satış işin sonuç kısmıdır. Daha çok satış ise sadece satış elemanının yapabileceği bir şey değildir. Çoğu zaman, yetersiz bir ürünü size satmaya çalışan biri ile karşılaşmışsınızdır. Ne yapsa da alamazsınız. (Bu, “Zorla satış” konusunu başka bir yazıya saklıyorum)

Aslında arkadaşın sözü aklıma başka bir şeyi getirdi. Siz pazarlamacı olarak her şeyi yapar, ve ürününüzü en iyi şekilde müşteriye anlatırsınız. Hikayeniz mükemmel, ürününüz mükemmeldir. Ama gelin görün ki, müşterinizi kızdıran tek bir satış elemanı sizin ürününüzün satışını engelleyebilir. Kısa zamanda bu aksi personelinizin ünü o bölgedeki diğer müşteriler tarafından da duyulur. Ve bir anda satışlarınız düşer. Özellikle ülkemizde başkasının tavsiyesi ile hareket etme oranı oldukça yüksektir. Bir anda tüm pazarlama planlarınız bir personel yüzünden o bölgede sekteye uğrayabilir.

Çözüm : Personeli eğitmek, bilgilendirmek, gelişmesini sağlamak. Çünkü onlar müşteri ile temas sürekli temas halinde. Müşteri sizi tanımaz, personelinizi tanır. Bu yüzden tüm yapacaklarınızdan önce personelinizin haberi olsun. Kısaca tüm şirket pazarlama yapmalı.

Dipnot : İş hayatımda yoğun ve yüksek tempolu günler geçiriyorum. Zaman neredeyse yetmiyor. Bu yüzden biraz az yazıyorum. Umarım bu durumu anlayışla karşılarsın sevgili okurum.